編者按
不管是在流火的七月，還是在冰封的臘月，不管是大雨傾盆，還是風雪交加，在禾豐，總有那么一群人，時刻奔走在調研市場、走訪養殖戶、開發經銷商的路上。每一次踏上工作的路途，就要走進條件艱苦的鄉鎮農村；每敲開一位潛在客戶的大門，就可能會被拒絕、呵斥；每進入一家養殖場，就意味著要在常人難以忍受的氣味中服務操作……如今，經濟環境復雜多變、飼料市場快速轉型、競爭對手多招齊發、客戶要求日趨復雜，企業經營面臨挑戰，而這些在前線、在市場工作的同事們必然直面著最殘酷的競爭、承受著最直接的壓力！他們就是禾豐集團的2384名銷售員，他們就是禾豐五大板塊各項事業的火車頭，他們就是企業在沒有硝煙的市場戰爭中的先遣部隊，他們就是禾豐數百萬噸銷量完成的功臣。
為了表達集團全體人員對禾豐所有銷售員的尊敬、感激與關愛，集團將2015年9月-12月作為“禾豐銷售員季”，請全體禾豐人都來關注和支持禾豐的銷售工作，都來關愛和服務于銷售團隊。讓我們從微笑開始，從一點一滴開始，從更快捷的后方運營流程改變，從更便利的溝通服務系統建立開始，給他們力量，給他們來自禾豐大家庭的熱忱與期望。集團微信平臺也將在此期間陸續推出相關專題，持續報道“禾豐銷售員季”活動，敬請關注！
銷售員季，讓我們行動起來！
總裁寄語
堅持不懈，直到成功
——致奮戰在銷售一線的禾豐人
禾豐牧業總裁 丁云峰
2015年，禾豐成功的二十年華誕慶典溫暖大氣、國際化上市公司形象震撼展現，業界矚目。
2015年已披露的禾豐半年報營收利潤雙突破，業績斐然。對于過去上半年取得的成績，首先讓我代表禾豐牧業對奮戰在飼料板塊、貿易板塊、產業化板塊、綜合板塊、食品板塊以及國際化事業的服務專家、銷售管理者、銷售員們致以崇高的敬意和衷心的感謝！感謝大家不畏嚴寒酷暑，深入終端以專業水準和好的產品服務客戶，提升禾豐品牌；感謝大家面對今年養殖量下降，競爭加劇無序的環境下，你們充滿自信，堅守品質和服務的原則，為客戶排難解疑，保護了客戶利益；我更要感謝的是你們的家人，或許是父母、或許是妻子、還有兒女……聚少離多，承擔沉重的家庭負擔。感謝家人的理解，感謝對禾豐的信賴。
2015年，是禾豐牧業實現“三年倍增”的開局之年，關鍵而重要。現在農牧業正處在轉型整合期，又同互聯網+時代交織融合。望大家要時刻保持危機意識，路還很長，我們的能力還需提升，萬不可懈怠，學習與提高是永恒的主題。銷售工作是一種特殊的職業，光榮而偉大，堅忍而屈辱。
我欣賞《世界上最 偉大的推銷員》的作者奧格?曼狄諾關于偉大銷售員的素養論述：
1、今天，我開始新的生活。失敗不再是我奮斗的代價，它和痛苦都將從我的生命中消失。我要養成好習慣，遵守成功的原則。
2、我用全身心的愛迎接今天，我在心里默默地為每一個人祝福。我愛自己，我潔身自好，我用智慧和知識充實我的頭腦。
3、堅持不懈，直到成功。我不想聽失意的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，我不能被感染。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我不斷嘗試，爭取每天的成功，避免以失敗收場。在別人停滯不前時，我繼續拼搏。
4、我是自然界最 偉大的奇跡。我不再為昨日的成績自吹自擂，將要做的比已經完成的更好，我要不斷改進自己的風度和涵養。我是世界上獨一 無二的，因為無人和我一樣。
5、假如今天是我生命中的最后一天，我要把今天當作生命中的最后一天，忘記昨天，也不癡想明天。今日事今日畢。
6、我要學會控制情緒，用自己的心靈彌補氣候的不足。我要體察別人的情緒波動，學會寬容。
7、我笑遍世界，我用笑聲點綴今天，讓歌聲照亮黑夜，以笑容感染別人。我要使生活保持平衡，記住無論失敗絕望，還是成功快樂，這一切都會過去。
8、今天我要加倍重視自己的價值。我須深深地扎在泥土中，等待成熟。我要制定目標，不斷超過自己。
9、我現在就付諸行動。起而行動，方能平定心中的惶恐。成功不是等待，立即行動！
10、以一個銷售員的身份祈禱。從今往后，我要祈禱，但是我只求指點迷津，而不是其他。
2015年還僅剩126天，愿大家與禾豐共同成長，一起奮斗，實現夢想。加油！
酷暑中工作著的銷售員
上：興城禾豐特種料部召開保定地區客戶研討會
中：唐山市豐南區技術員馮朋飛正在為養殖戶做水質檢測
下：唐山水產業務團隊自發組織學習培訓，分析實時魚池病情
左上：三江禾豐業務員劉廣臣開展客戶小課堂
右上：鄭州禾豐駐場技術人員徐得力進客戶料塔進行維修和保養
下：滄州鶴來豬料事業部組織專業知識考試
上：海城新眾鑫業務人員正在進行對比實證稱豬
下：沈陽水產的譚金寶和李靜在東港市馬家店鎮為養殖戶做技術指導
左上：沈陽水產業務員孔凡奇為養殖戶做水質監測
右上：沈陽水產營口地區團體銷售成員吃雪糕降溫
左下：沈陽水產的團體銷售為營口地區客戶進行技術服務
右下：海城新眾鑫業務經理高鑫在客戶養殖場為豬稱重
左上：沈陽禾豐業務員為客戶傳道授業解惑
左下：焦作反芻銷售經理孫攀在濟源牧場場長培訓中為牛舍和運動場消毒
右：焦作反芻技術專家張永奇在博愛某奶牛場為一頭受傷奶牛做縫合手術
左上：河南禾豐技術服務老師王永全在長葛客戶的豬場調研
右上：河南區高級技術經理朱秋鳳與王永全為豬場做技術指導
左下：興城禾豐特種料部喬圓圓在示范戶家給貉子稱重
右下：大慶禾豐豬料部慶綏團隊成員孫福奎為客戶做母豬B超診斷
左上：滄州鶴來甘紹飛為客戶講解禽料養殖管理知識
左中：滄州鶴來辛繼國著隔離服為母豬做背膘測試
左下：滄州鶴來馬樂天、王丙農在客戶豬場觀察母豬采食及生長情況
右：南陽禾豐銷售員吳正區與技術員張富遠為豬場修水管
上：焦作禾豐業務員黃飛飛在豬舍認真地做B超服務
左下：南陽禾豐技術服務經理龔國營冒著高溫為燒壞的風機更換馬達
右下：沈陽禾豐業務員共同走訪客戶，中午一起吃飯
禾豐人眼中的銷售員
我覺得銷售員的工作很能鍛煉人，有發展前途。他們最不容易的地方就是要長年累月在市場上奔波，要開拓市場、開發客戶，而且客戶都在農村，有的甚至還很偏遠，交通不便，銷售員要走鄉串戶，很艱苦。
——農大禾豐生產經理 單德鵬
真心覺得銷售員真不好做啊，時時面對解決客戶的各種疑問、刁難，還有一些突發狀況。他們要不斷學習新的知識，不斷了解市場、了解客戶的需求，如果客戶有需要，即使大風大雨他們也會趕到并笑著解決問題。他們扎實的專業知識、風雨無阻為客戶服務的精神以及很好的溝通能力，都是我特別佩服的地方。
——上海禾豐營業室協調員 王道群
在還沒有參加工作之前，我對銷售工作的了解大概除了具有能言善辯的口才之外，就是豐厚的收入了。加入禾豐后，經過和銷售員們半年多的相處，我才發現自己的理解是多么片面與狹隘。他們每日奔波于條件艱苦的終端市場，或許天不亮就出門，或許一天吃不上一頓飽飯，或許頭頂炎炎烈日，或許腳踩皚皚白雪。銷售工作是份勞其筋骨、苦其心志的職業，需要具備很強的心理素質，有時還要承受批評、指責、冷落。但是在我眼中的他們似乎總是一切困難都打不垮的樣子，因為他們始終都對我們的產品抱有十足的信心。曾經問及幾名銷售員為什么選擇辛苦的銷售工作，他們都不約而同地回答“因為喜歡，談何辛苦”。我想也正是因為這份熱愛，將他們匯聚成了這威武雄壯之師，為我們開拓更廣闊的天地。
——沈陽禾豐營業室協調員 趙質涵
我們總會看到這么一群人：為了生活，四處奔波；為了業績，風里來雨里去。他們身上很多值得我們佩服的地方，為了尋找潛在客戶，他們可以走遍一個村子，為了可以接觸或者見到客戶他們起早貪黑。我想有很多人也聽過，有的客戶看見有銷售員去家里，根本不給開門，但是銷售員不怕，一次不行他們就再去，直到客戶見他們為止。為了可以和客戶更好地溝通，他們幫助客戶在雞舍干活，不怕臟不怕累，只要客戶有問題，不管什么時間都能到客戶家幫助解決。只要是有關客戶的事情，你就會看到銷售員忙碌的身影。致敬銷售團隊的每一員，你們在我們心中永遠都是最帥、最 美麗的！
——農大禾豐營業室協調員 張曉磊
在我眼里，銷售員最 大的特點就是勤奮。起早貪黑是他們最正常的作息時間，他們沒有周末、沒有節假日的概念；無論風吹雨打都在奔波，24小時待機只為隨時滿足客戶的需求；長時間開車、經常喝酒對他們來說也是家常便飯，也因此腰脫、脂肪肝成了很多銷售員的常見病；因為工作的關系經常要忍受孤獨和寂寞，甚至在過節時看著別人一家團聚自己卻獨自一人，但是銷售員們為了給家庭更好的生活，為了讓自身更有價值，只有努力奔跑，向奮斗在第 一戰線上的銷售員致敬。
——禾豐牧業總部采購助理 侯云菲
禾豐的銷售員在我眼中是一群有素養、有擔當、善良樸實而又活力四射的一群人。禾豐銷售員遍布祖國的大江南北，他們不畏嚴寒和酷暑，為了禾豐的事業，始終奔波在養殖一線，用辛勞和汗水換來了銷量的節節攀升。面對困難，他們總是樂觀解決，無論行情怎樣跌宕，競爭多么激烈，他們總能自信地為你帶來驚喜，是他們創造了禾豐的口碑，是他們的努力換來了客戶的忠誠。曾經聽過同行說過這樣一句話：別人家的客戶好搶，就禾豐不好搶，禾豐確實厲害！這就是禾豐銷售員的魅力所在，向所有銷售員致敬！
——禾豐牧業總部行政主任 賈芳
銷售人員談銷售變化
業務員轉型要做好三方面
焦作禾豐總經理 張威
連續兩年的豬行情低迷及養殖戶的大面積虧損，加快了養殖結構的轉型。散養戶的快速退出，規模化豬場成為飼料企業爭搶的目標。飼料銷售也開啟了由傳統網絡向規模豬場的直銷模式。從2015年的客戶結構變化可以看出，豬場直供客戶的數量及銷量占比都已超過了80%以上。面對市場的變化，業務員要做出改變，在我看來有以下三個方面應努力做到：
1、思想轉型。思想決定行動，把習慣或擅長做的事情推倒重來，置身其中的業務員肯定會經歷變革陣痛，不適應，感覺無從下手，或者對原有渠道還抱有幻想，這是一部分老業務代表的現狀。可正是在這種猶豫中，時間和機會已溜走。所以，面對這種情況，我們的做法是兩步走，對于能積極適應轉型的老業務員，不換市場換思想，而對于思想負擔過重，不能直面市場變化，換個市場換思想，從頭再來，激發新的動力也是一個辦法。
2、提升技能。服務對象變成了豬場，除了客情、勤奮等因素外，對業務員技術能力要求也更高。我們所認為的簡單服務（如測背膘、B超等），已經滿足不了豬場的要求。要成功與豬場合作，業務員本身還要有足夠的“干貨”。下豬場，練操作，提技能，即使不能成為統管全場的技術廠長，也要成為熟練掌握其中一個環節的能手。以SAP為綱，以5440為具體抓手，提升豬場的生產成績，才能體現出業務員技術服務的價值。
3、平臺競爭。直供豬場的開始，飼料企業面對面的競爭很激烈，也很殘酷。豬場門難進，話難說，合作不穩定都是現實面臨的問題，也是豬場選擇太多的必然結果。豬場的開發，不再是簡單地比拼產品力，賬期也不再具有100%的吸引力。養殖行業的發展，對于中小型規模豬場變革才剛剛開始，接下來是誰在養豬，在什么地方，在什么條件下養豬。對飼料企業來講，誰能夠從種苗端到食品端建立優勢，誰就會掌握未來競爭的主動權。業務員要在提升競爭技能的同時，充分運用平臺資源，與時俱進，方能成功。
市場在變化，我們要主動應戰
吉林禾豐銷售總經理 徐國飛
畜牧業隨著養殖結構、市場需求、供求關系等變化渠道為主轉變為直銷為主。業務員也需要從傳統的銷售模式（行銷）逐漸往服務營銷模式轉變。服務營銷主要從提高養殖場的經濟效益、促進養殖場在經營理念上發生改變，推動行業的轉型升級。
業務員要從一名推銷員轉變為一名專業的懂營養、懂管理、懂專業知識的技術人員。這樣才能更好地幫助養殖場提高生產指標，讓養殖場更信賴。
業務員要加強自身學習，加強鍛煉，通過養殖技術知識的學習把理論和實踐結合起來，下豬場、下雞場了解學習養殖流程。懂得飼養管理、掌握預防疾病的程序、學會調整養殖場的營養結構、全方面迎接新形勢下的養殖變革。
面對市場的變化，業務員不要等待，應該積極、主動迎接挑戰。我期待大家能夠快速適應新環境，隨著市場格局變化，提升競爭力。要想提升競爭力，就需要大家在很短的時間內適應一切，把專業知識、專業技能提高，進入養殖場實踐，從一個穿著整潔的、彬彬有禮的業務員、主任、經理，轉變為穿著工作服的養豬、養雞的技術工人。適者生存、不適者淘汰。
