【編者按】

自8月底集團在微信平臺上發出“POS銷售，行動起來！”的號召，不少公司已經開始了POS銷售行動，從工作和生活的點點滴滴給予銷售隊伍支持，并且在每一期的微信平臺上，編輯部都精心為大家推出至少一篇有關銷售員的文章，越來越多的人來關注銷售團隊，了解和理解他們的艱辛和努力。不久前，沈陽禾豐客服代表劉建發來消息說，POS銷售活動的推出和銷售員成長的文章發表后，就接到了營業室同事們的信息，她們更理解我們的工作，對我們說辛苦了，在工作中我們也更增進了彼此的包容。無論是夏天的一碗消暑湯還是冬天的一杯熱茶，無論是電話里的問候還是微信中的笑臉，即使是簡單的安慰抑或是輕輕地拍拍肩膀，都是給予銷售人員的溫暖，都是對他們辛苦工作的感激，前方的銷售員們都能感受到大家的真誠與鼓勵。因此，集團再次發出倡議，各公司、各部門行動起來，POS銷售！

■  高管寄語 ■

融入社會 體現價值

——銷售工作之我見

文/禾豐牧業常務副總裁  高全利

從1996年開始從事銷售工作至今馬上20年了，剛出道時很多人認為我做技術工作那是沒說的，但是做銷售就憑我過于耿直的性格是不可能很好地與客戶融合的。沒有想到，我在舉目無親的情況下，過關斬將，一路高歌。從業務員到技術服務主任，再到業務經理、全國業務經理、副總經理、總經理、集團市場總監、助理副總裁、副總裁、常務副總裁，十年時間走到了集團銷售的最 高層。現在回想起來，在充滿感恩的同時有這樣幾點感受與大家共享：

▲銷售工作的本質是通過我們的努力，將能夠滿足客戶某種需求的產品送到客戶手里，同時為公司創造利潤。

▲銷售工作的要點是：尋找客戶——發現客戶——確認需求——優勢比較——達成共識——產品使用——服務指導——價值體現——貨款回籠——重復購買或者推薦客戶。

▲優 秀銷售人員的基本素質：

A、敏感敏銳地發現問題的能力；

B、形象恰當地說服客戶的能力；

C、靈活機智地應對難題的能力；

D、手到病除地解決問題的能力；

E、談笑風生地化解尷尬局面的能力；

F、風趣幽默地表達想法的能力。

▲只有基于深厚的知識沉淀與善于學習及敢于面對困難的勇氣，還有對公司對產品對自己的充分理解與信心，才能造就處亂不驚、沉著冷靜、足智多謀的膽識。

▲我常常用這樣幾句話來激勵自己：

紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。

將軍決戰豈止在戰場！

梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出。

一將功成萬骨枯！

▲我做銷售時從來沒有感到恐懼與卑微，因為我覺得我們做銷售的是在為客戶創造價值，不僅僅是為了賣出自己的產品。我們銷售人員尊敬那些成功者，但是我們不是乞丐，只是索取沒有貢獻，我們在人格上是平等的，職位上的差別并不意味著銷售人員需要低三下四。我們只做我們需要的生意，肯定不會沒有人格地去祈求別人的施舍。我們懂得感恩，我們更需要尊重。

▲行業轉型期的到來加快了業務員轉型升級的步伐，在趨勢面前，過去的優勢不堪一擊！我們需要順勢而為乘勢而上，時代越來越需要具有技術專長的專家型業務員，因為他們才能更好地幫助客戶解決問題從而創造價值。

學習力與應變力將成為新型業務員很重要的素質，在轉型期沒有領 先者，只有創新者與行動力很強的人，一切皆有可能！

■  銷售成長的困惑 ■

▲我是一名新業務員，我急切地想要證明自己的能力，但是去到豬場面對養殖戶時，卻不知道該怎么打開話題、該和他們聊些什么，這讓我感到很無助。

▲最近一段時間讓我感覺很困惑的是，我們把主線放在了規模戶，于是我們需要去開發新的終端客戶，前期在處理客情維護與客戶之間關系需要資金的投入，可我剛進入公司不久，收入還很一般，所以常常會感到力不從心，囊中羞澀！

▲我在貿易系統從事銷售工作快8年了，迷茫與困惑也時而有之。有時候會想，貿易公司沒有自己的生產能力及核心產品，未來會如何？方向在哪里？為此我曾找到我的總經理孫玉忠，他的一席話讓我茅塞頓開：我們的核心競爭力就是人才和集團影響力，中國的國情決定了貿易商的不可或缺，但資源是有限的，上游資源一定會，也只會垂青實力雄厚、有團隊、人才儲備豐厚的公司；我們只要自身強大，就不必憂患未來。我把這段話送給曾有過同樣困惑的同事們。

▲公司現有的銷售政策是鼓勵業務人員開發新市場，可是對于老市場，公司似乎不愿意多投入，可我一直認為老市場畢竟占公司銷量的大部分，要是一味只鼓勵開發新市場，老市場不停地萎縮，那公司的銷量從何保證？在一個市場辛苦耕耘多年的老業務員積極性從何而來？沒有了收入支撐的業務隊伍還會穩定嗎？公司是否應該考慮下調整現有的績效考核方式，不單純用增量去判斷業務人員的能力及收入？

▲我們需要不斷地學習新知識及增強專業技能，以適應行業轉型期的各種變革，但我想這不應該單純是個人努力的事，我們需要公司為我們提供各種專業的培訓。

■  POS行動正在進行！ ■

牡丹江禾豐后方員工為銷售員洗車

錦州禾豐組織銷售員旅游

大慶禾豐管理者團隊及銷售團隊一同為銷售員過生日

 ■  我們還可以做什么？ ■

HR系統

POS銷售，HR可以從兩個方面入手，一是利用自身擅長給予業務上的幫助支持：HR一定要多參加公司的業務會，發揮組織策劃、辦公技能等方面的擅長，從專業外給予營銷部門一些活動建議，或者直接參與到銷售活動的組織策劃中。協調更多培訓資源，參與營銷微課開發，提供更多高質量課程，幫助銷售員提高專業技能。二是關心關愛銷售員們：組織后方員工向銷售員提供pos服務；各部門結對子慰問銷售團隊，幫助解決生活中的一些具體困難；關心銷售員的情緒狀態，協助銷售主管溝通談話，了解反饋；在公司內倡導微笑服務；及時發布、宣傳新信息新進展，適當的文體活動鼓舞提振士氣。方式很多，需要我們真心、用心思考對待。

——禾豐牧業培訓中心高級經理  楊立昆

2015年9月2日，大慶禾豐銷售部利用業務會晨練期間，組織全體業務員習練軍體拳

▲人力規劃方面：結合公司的經營戰略，有效地利用、整合人員，達到合理的人才配置。

▲培訓方面：多組織提升員工技能方面的培訓內容，打鐵還需自身硬，通過強化培訓使業務人員知識水平越來越強大。

▲績效激勵方面：配合公司的營銷策略，并結合區域制定的千噸縣、千噸區等政策，有效激勵業務員，以實現價值最 大化。

▲活動方面：多組織團隊鍛煉提升能聚力的活動，讓業務人員感受團隊的力量。

▲除此之外，我們還可以多關注、關心銷售人員的動態，通過互聯網及時傳遞信息和正能量；并結合公司的人員培養計劃，幫助業務人員規劃自己的職業生涯；各種銷售會議時，HR配合業務人員對客戶進行企業文化的宣貫等，通過這種前后方相結合的形式，更好地展示公司的實力，助推經營；走近市場，多了解銷售員和客戶的需求，以便在服務中更有針對性，更全 面，更細致，更pos。

——黑龍江區高級人力資源經理  相連珍

生產系統

生產是銷售的后盾。作為生產工人，我們在自己的崗位上做好自己份內的工作，嚴把質量關，及時發現并清除所有影響質量的不安全因素，確保禾豐質量目標的實現。所有的產品都是從我們的手中流向市場的，產品質量與生產的每個人都息息相關，無論哪個崗位，我們盡職盡責的勞動就是對銷售員們最 大的幫助和支持。

——農大禾豐生產經理 單德鵬

作為一名單位的老員工應本著處處為公司利益著想，保證提高產品質量和工作效率，給前方銷售員提供優質充足的彈藥。

——大慶禾豐小料工 高金林

海城禾豐禽料大區經理閔國春巡查蛋雞育雛舍，通過多種方式進行蛋重稱量并做好詳細記錄

牢記自己是團隊的一份子，自己的言談舉止都會影響到團隊，所以在做好自己工作的同時，也要對來參觀的客戶做好服務，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的工作。

——大慶禾豐原料保管員 孫淑賢

營業室

當銷售員用盡千辛萬苦把客戶談下來邀請到公司提貨，作為協調員的我們應該微笑以對，有效完成開票、收款裝貨等一系列付貨流程，并積極主動地為客戶提供更好的、更周到的服務；留意客戶提貨品種，比如當某一客戶一直飼喂蛋雞濃縮品種768突然轉換成全價品種767H了，我們應該協助銷售員留意這類信息并及時反饋給他們；作為一名業務協調員，一定要不斷提高自身的業務能力，協助銷售員做好數據分析，管理好客戶的資料，盡可能地避免由于自身的原因給銷售員帶來業務上的麻煩。

——農大禾豐業務協調 蘇娜

作為一名后勤人員，我們會積極解決和配合業務人員的工作，努力成為一名“賢內助”。只要是他們有需要，我們都會想辦法，集思廣益地整合資源，幫助大家順利解決問題。業務員的需要大多來自客戶，而我們就是要在各方面全力地支持他們，包括客戶詢價、運輸、對賬、需要資料、訂貨、其他查詢等。

——上海禾豐營業室協調員 王道群

左上：遼寧禾豐技術服務老師牛如有在做豬的妊娠診斷

右上：遼寧禾豐技術服務老師劉永明在某雞場現場服務

左中：遼寧禾豐區域經理宋哲講解企業文化聲情并茂

右中：遼寧禾豐實習生蔣天文和劉季芃在某豬場雨前搶卸飼料

左下：遼寧禾豐銷售員邱安上門為客戶訂貨

右下：遼寧禾豐銷售員高春雨給客戶講解產品

作為一名協調員，我們要架好銷售一線與后方生產的橋梁，讓前方與后方的溝通更加順暢，使前方銷售出的每一袋料都能夠更加方便快捷地從我們這提走。在接待客戶參觀會時，我們能做到更加熱心周到地服務，與銷售員的工作做到更完 美銜接。

——沈陽禾豐營業室協調員 趙質涵

平時我們部門是和銷售員接觸最多的一個部門，首先我想最多的是從情感和生活上支持，比如銷售員往公司打電話時，不管什么時間什么情況下我們都能用愉快樂觀的態度接聽電話，我想他們聽到我們的聲音時，不管遇到多大的困難都能知道還有一群這樣的人為他們打氣加油。在生活上，每次銷售開業務會是我們見面的時候，我們要讓他們感受到家的溫暖，知道這里是他們避風的港灣。在工作上，我們要把本身的工作做好，不要出現差錯，只要是銷售員需要解決的問題盡自己最 大努力完成。最重要的一點就是我們是做禽料的，很多都是客戶本人來提貨，這些都是銷售員通過努力開發的客戶，我們也需要維護好，給客戶留下好印象，這樣銷售員在市場上才沒有后顧之憂。

——農大禾豐協調員 張曉磊

左上：牡丹江禾豐服務老師李春生在豬場做腹腔補液

右上：西安禾豐事業部經理李鶴在為養殖戶講解奶白金優勢

中：邵彩梅博士和王繼蘋經理在某豬場與駐場技術專家及場長交流種豬營養及現場管理

左下：黑龍江禾豐于富與葛憲勇在東富造勢宣傳

右下：西安禾豐區域經理王志雄在甘谷縣安遠鎮興達雞場駐場

在平時的工作中，我們是銷售人員最堅實的后盾，我們是他們在各部門溝通的橋梁。在貨物方面，我們會根據庫存狀況提供他們所需；在發貨方面，我們會根據輕重緩急盡力安排好；在他們的問詢方面，我們會不厭其煩的為他們解答，提供各種資料。

——黑龍江禾豐協調主任 李楠楠

后勤系統

我們作為后方，沒有切身體會過銷售的艱辛，也不是特別了解具體的工作內容，不知道前方究竟遭受了多少拒絕和白眼。而作為企業，只有銷售有業績，才能保證企業的存在并尋求進一步發展，才有大家的工作崗位和收入。所以，每月銷售部回到公司，我們盡全力準備精致可口的飯菜、干凈整潔的環境、各部門的微笑服務，更多讓前方感受家庭的溫暖，消除疲憊。

——興城禾豐副總經理 劉鐵林

（兼管生產、后勤）

左上：黑龍江禾豐丁子峰在客戶張明廣家卸料

右上：黑龍江禾豐王慶去巴彥下市場

左下：黑龍江禾豐王艷明與養殖戶稱豬

右中：黑龍江禾豐銷售人員陪同國外專家參觀豬場

右下：黑龍江禾豐樺南市場開發團隊慶祝成功開發一個270頭豬場

銷售員是奮斗在最前方的戰士，沒有他們在前方的努力，就沒有我們后勤的保障。后勤食堂全體服務人員會全力以赴給回總部用餐的所有銷售人員提供綠色健康的營養餐品。入秋后，天氣逐漸轉涼，我們會為他們準備祛寒熱湯，讓他們感覺到家一般的溫暖。同時也提醒在外辛苦工作的銷售精英們，秋季溫差大，請注意保暖，按時用餐，飲食不宜食用生冷辛辣的食物，以防腹瀉。

——禾豐牧業總部后勤行政經理 張靜

左上：鞍山市九股河食品鮮品銷售員牛志剛早晨4：30開始奔波于各個市場開始卸貨

右上：卸完貨之后電話拜訪所有客戶定第二天的貨

右中：定完貨后開始到各個攤位收貨款，了解市場行情和客戶反饋

右下：匯完款后緊接著就要坐貨車回到位于臺安縣的公司裝貨，路途將近2個小時，他可以利用這2個小時休息一會

左下：跟車返回沈陽，到沈陽后如果時間來得及就回到出租房里睡一覺，如果時間來不及就直接到市場送貨，這就是一個鮮品業務員的一天

作為后勤人員一定會加強對自身工作的督促與檢驗，全力以赴的支持前方銷售一線人員倍增銷量；讓他們回到公司猶如回到家的感覺，給他們提供營養全 面與豐富的餐點，整潔舒服的住宿環境。

——牡丹江禾豐后勤主任 李金海

左上：8月18日沈陽禾豐反芻宋寶滿中午11點在31度的高溫下為寧城客戶收青貯忙碌著

左下：8月18日晚上23點沈陽禾豐反芻宋寶滿、劉赫還在為寧城客戶統計當天收割的青貯噸數

右上：7月10日，沈陽禾豐反芻宋津百經理半夜11點多，為客戶解決明日拉料問題

右中：7月21號，赤峰平莊，32度，沈陽禾豐反芻劉世佳為客戶修牛蹄

右下：8月14日，華軍帶病組織客戶回公司參觀，連續工作36小時，未休息

家屬

“雙禾”，已經成為禾豐文化中的一道風景，我和我愛人只是其中之一，比起更艱難、距離更遙遠的雙禾夫妻，已經幸福很多了。作為家屬，我們能給予在市場前方的他最 大的支持，就是保證“后院不起火”，讓他可以安心工作。認可他的工作和價值，幫助他成就自己的事業，理解男人的事業心和責任心。沒有花前月下，自有關心安慰；不能時時相伴，但能心有靈犀。日常生活的困難都是暫時的，只要雙方努力，總能夠解決。

——禾豐牧業培訓中心高級經理  楊立昆

我愛人是做銷售工作的，經常在外跑市場不回家，現在的市場競爭太激烈，工作壓力自然大，我知道他很辛苦，所以我全力支持他。作為家屬，我能夠給予他的支持，就是做好家里的一切，讓他沒有后顧之憂，家里的事絕 不拖他的后腿，讓他輕裝上陣把全部精力都放在工作上。

——三江禾豐禽料副經理黃超的愛人 劉翠蓮